CERs无疑是一种特殊的商品，它最终可以上市交易，必须要获得项目东道国的CDM主管机构（DNA）的批准，必须要通过指定经营实体（DOE）的审核，必须要得到联合国CDM执行理事会（EB）的登记注册，这些都需要项目业主（企业）完成一份标准的符合要求的项目设计文件（PDD），这是DNA、DOE、EB三方关注的核心。但是，作为一种商品，首先需要的或者说最为关键的还是找到买家，没有买家，一切都是空谈。而买家关心的往往并不是PDD，他们需要企业提供的是一份项目概念书（PIN）。可见，PDD和PIN所针对的“读者”群体是不一样的，他们的内容侧重自然也有所不同。比如，前者更多的是放在技术或者方法学层面，而后者更多地是关注收入、风险等商务层面。所以，企业如果拿着PDD去找买家，可能就有点类似于拿着技术说明书去向消费者推销汽车一样荒唐。因为顾客需要知道的其实只是这辆汽车有什么功能而已，对于那些复杂的技术参数他并没有兴趣，甚至都看不懂。可我们的很多企业并没有明白这个简单的道理，他们热衷于寻找项目开发商为他们设计PDD，却不知道首先需要的应该是让咨询机构帮他们设计一份写给买家看的PIN。
PIN的英文全名是Project Idea Note，我们把它翻译成“项目概念书”。Idea是“概念”的意思，同时也有“故事”的含义。大家都知道，投资银行无非就是“讲故事”，你必须编制出一个美丽的故事去讲给投资者听，他们才可能对你的项目投资；同样地，中国的企业在进行CDM项目开发中，也必须要通过PIN来向那些国际买家讲述关于你的项目的“故事”，以有效地吸引他们的关注眼光。我们发现，不同的买家对PIN的要求，无论是格式还是内容往往都是不一样的；这说明虽然都是CDM买家，但他们的关注点却是不一样的。一个高明的“讲故事者”应该就是要针对买家不同的需求去讲述相应的故事，针对买家不同的关注点去设计相应的PIN。所以，中国企业不但要学会运用PIN来推销自己的碳产品，更需要学会针对不同的买家量身定做不同的PIN，只有这样，中国企业的卖“碳”之路才能有一个成功的开始。
PIN的设计是一个非常专业的工作，中国企业应该借助专业咨询机构的力量，以帮助自己顺利、有效地找到买家。《在CDM中学会合作》一文中我们指出，“对于那些自己做不了也做不好的事情，企业必须学会依靠专业咨询机构的帮助”，PDD和PIN的设计正是属于这样的工作。另一方面，这些工作还属于企业不应该投入太多精力去做的工作，因为他们都是写给别人看的，目的是为了吸引别人的兴趣或者获得别人的批准。企业应该把更多的精力投在那些写给自己看的文件上，其中最应该关心的是“购碳协议”（正式名称为“减排额采购协议”，ERPA）。这既是一份明确买卖产品的数量和价格的商务文件，又是一份明确买卖双方的权利和义务的法律文件，中国企业必须对此给予高度重视。遗憾的是，我们发现一些中国企业，一方面根本不知道或者不关心“购碳协议”，一方面却在自己组织团队开发PIN甚至是PDD，这样的缘木求鱼不得不让我们为之捏一把冷汗。
通过编制一份有用的PIN并成功吸引了国际买家的兴趣，这只是表明中国企业的卖碳之路走出了第一步。剩下的是非常复杂的商务谈判工作，而商务谈判的最终成果就是“购碳协议”。“购碳协议”有一些固定的条款，核心内容包括交易量、交易价格、付款方式、交割方式、免责、惩罚条款等，是一份非常复杂的国际商务合作协议。这些东西才是中国企业真正应该关注的核心，企业必须为此投入自己全部的心血，因为其中每一个条款、每一句话的调整可能都会给企业带来巨大的利益或者损失。我们发现，在中国企业中存在着这样两个非常危险的现象：一种是认为这笔卖碳收入是白捡来的，甚至一边在开发CDM项目，一边都还在怀疑二氧化碳是不是真的能卖钱。因此只要有买家上门就觉得是个胜利，仓促签约，最终在价格或者付款方式等方面蒙受巨大损失；另一种是只看到二氧化碳能卖钱，恨不得有多少卖多少，一口吃成大胖子。却不知道“购碳协议”里面有非常严格的惩罚条款，一旦企业不能及时足额交割CERs，将会遭到对方的索赔。如果企业冒冒失失地把PDD中计算出的减排额全部卖掉，一旦实际减排量达不到这个规模，那企业又将面临巨大的损失。
看来，中国企业的卖“碳”之旅绝非一条铺满鲜花和金钱之旅。好在，前行的路上并不孤单。因为《中国CDM市场跟踪报告》始终立足于市场，关注CDM进程，中国咨询协会CDM专业委员会始终与企业站在一起。
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